Voor mijn werk spreek ik met veel relaties. Er zijn altijd een paar onderwerpen die eruit springen. Graag stuur ik het gesprek richting het contact maken met een nieuwe klant. Hoe pak je dit aan? De grote variatie in antwoorden maakt dit altijd weer tot een geslaagd gespreksonderwerp. Een hot item!
Hoe wordt er gereageerd? Op grofweg twee manieren:
- Er wordt wat ongemakkelijk weggekeken, ze worden wat kleiner en mompelen: ‘Tja, dit verschilt nogal per klant.’
- Er wordt enthousiast geregeerd met een blije en krachtige non-verbale reactie, men steekt gelijk van wal: ‘Nou, dat zal ik je eens vertellen!’
Ik stel tijdens zo’n soort gesprek bewust de volgende vragen: ‘Hoe doe je het vanaf het begin? Dus, al vanaf wanneer je de afspraak maakt? Geef je een bepaalde dag of tijdstip de voorkeur? Hoe ga je gekleed tijdens de afspraak? Wat neem je mee aan materialen?’ Kortom: ‘Wat voor voorbereidingen tref je?’
Er zijn dan veel verschillende antwoorden. Maar wanneer stel je aan een nieuwe klant deze vraag: ‘Wat is uw budget?’ Dit lijkt een simpele vraag, die complexer is dan de vraag lijkt. Vaak wordt deze vraag niet gesteld. Of er wordt niet doorgevraagd. Aan het eind van het gesprek is het budget nog steeds onduidelijk.
Een voorbeeld. Iemand vraagt aan jou: ‘Kun je voor mij een auto kopen?’ Vervolgens ga je naar de dealer en koop je zomaar een auto. Dat doe je toch niet? Je wil een prijs weten en andere specifieke wensen voor de auto.
Zo werkt het ook in het gesprek met de nieuwe klant. Vraag naar het budget, en vraag specifiek over het budget. Het zal een lastige vraag blijven, maar een belangrijke vraag die gesteld moét worden.
Ons advies? Werk met een intake formulier. Dit is een leidraad voor jou tijdens het gesprek. Zo ga je een lijst met vragen en opmerkingen af met ook de onvermijdelijke ‘Wat is uw budget?’-vraag. Zorg er voor dat je ook vraagt naar de specifieke wensen vanuit het budget.
Het is een kwestie van doen. Heb je hulp nodig of begeleiding in de aanpak en de budgetvraag? Neem contact op met ons!
Jelle Westra
Directeur Stichting TuinKeur
www.tuinkeur.nl